此外,前段时间雷军为小米SU7造势,再到红衣大叔990万卖迈巴赫支持国产新能源汽车,七月份研习社的二手车事件等等,汽车在抖音上的热度,是一浪高过一浪。
从4S店的角度来看,随着大量汽贸店的崛起,竞争变得愈加激烈。这些汽贸店不仅能提供相同的质保和联保服务,还能以更低的价格销售汽车。面对这种情况,4S店需要转向线上销售,以适应市场变化和满足消费者的购买习惯。
总之,现在汽车类目在抖音上已成为一个重要领域,越来越多的车企也在争抢这一市场份额,线上订车正成为一种不可逆转的趋势。
今天就跟大家分享我们测试下来,行之有效的汽车直播关键点,希望可以帮助大家少走弯路!
01
如何做好汽车直播的“人、货、场” ?
简单来说,开启一场好的直播,我们需要做好前期准备,包括人(主播),货(车型),场(场地)。
1、主播
一个好的主播需要满足以下几点:
男主播:大多数男性主播对于汽车专业性问题掌握会比较全面,汽车参数功能表现介绍等都优于女性主播,给人专业性较强,建议穿着以职业装为主。如果走的是人设标签账号,穿着可随意,自然。
女主播:女主播可能在汽车行业的专业性问题掌握上不如男性主播,但在产品使用场景的共情力和形象塑造方面具有明显优势。穿搭上以简约大方为主,职业感或亲和力为主要呈现方式,半职业半休闲的风格比较合适。
主播在直播过程中还需要注意眼神交流,面部表情的管理以及肢体表达。
2、车型
更快速地起号让账号有热度,可以查看懂车帝等网站的数据,选择热门车型,近期的爆款车型,或销量稳定口碑较好的车型去做引流车型,再顺带卖其他车型。
3、场景
场地问题需要多花点心思,汽车是大件货,场地的要求较高,目前常见的汽车直播间场景,就是大卖场场景化卖车,打造成汽车超市的展示直播间,后者直播效果更佳。
我们选择的就是大卖场形式的汽车直播间,展示的车辆越多,越能吸引观众的目光,如果场地或展车数量有限,可以在小范围内精心布置展示区域。以少量展车为主打,利用装饰来提升视觉效果,使得直播间看起来更具吸引力。
如果场地内展车不多,在展示单台车时,可以选择将车屁股对着镜头进行展示,因为车屁股展示的进入率通常比车头更高。
此外,车顶广告的KT三角牌也是一个常见的道具,但需要注意避免使用违规字眼,以免影响直播的合规性和观众的体验。
02
如何使用自然流起号?
需要注意的是,现在平台自然流流量水分较大,账号在破了2000人在线后你可能会发现,2000个人在线,只有2个真实用户在互动。
这种情况怎么解决?
没有解决方案!
每一天的千人在线都有可能没人互动,你也不用管他是什么人,懂的都懂。
我们此刻要做的就是:继续直播,坚持开播,流量下去后精准度会变高。
然后下播安慰主播,这些都是假人来的不用管那么多,没互动正常自播就行了。
对于不想付费的汽贸店跟4S店,不防坚持去试试。
在自然流量的推广中,应特别关注以下三点浅层数据:
● 新增评论(第一次进来直播间的评论,福袋不算)
● 新增停留(第一次进来直播间的停留,二次进入不算)
● 新增关注(第一次进来直播间的关注,二次进来关注不算)
此外,许多商家还未尝试过抖音直播,对话术的理解较为浅显。为此,我这里有一套目前仍然比较有效的直播话术框架,供大家参考。我们将话术框架分为七个步骤:
开场白——抛钩子拉停留——产品塑造——引导互动——信任背书——吸引留资——筛选地区人群
(1)开场白:
无效话术:新号开播第一次直播,一台也是批发价xxxx。刚进来的哥哥姐姐们给主播点点关注xxxxx!
有效话术:在xxxx专做新车批发,一台也是批发价,70多款车型,百台折扣新车,五折的宝马奔驰,四折的凯迪拉克沃尔沃,六万多全款的轩逸跟大众朗逸。想了解哪款车型的扣在公屏上,今天都给你们在直播间盘全款批发价。
(2)抛钩子,拉停留:
在我这有优惠十几万的奔驰、宝马、奥迪,有打5折、6折的凯迪拉克、沃尔沃,还有打4折的捷豹、路虎,在我这10几万就能买到奔驰、宝马、奥迪全新车。而且都是带全国联保4s三包。
(3)憋单 – 产品塑造:
今天直播间炸福利的第一台车型,宝马i3,我今天给你打的全款批发价,价格一定颠覆你的认知,打破你的想象。让你知道什么才是真正的批发价,和你在4s店买一台两台的价格一定是不一样的,咱们家和主机厂对接,一次性拿了30台,把厂家返利直接贴车价,一台给到你也是批发价,买贵补差价。
(4)引导评论:
①这台车全款原价35万,今天在我直播间全款批发价给你打下来了,32万不要,30万不要,28万不要,26万不要 !
②来,直播间50个老板们,我们家是做新车批发的,在直播间给你们报的都是新车打折批发价,想听全款批发价的扣全款,想听分期批发价的扣分期。
③继续敲车——这台车全款原价35万,今天在我直播间全款批发价给你打下来,26万不要,25万不要,24.8万不要,24.6万不要,24.3万不要,24万要不要,不要!23万8要不要……
(5)信任背书:
我们家的车都是新车,带膜带套上您个人一手户,厂家质保、全国联保、4s店三包都有,没库存没运损,和您在4S店买到的车是一样的,都是一个爸妈生的,同一个厂家生产的。只不过我们一次性拿得多,拿到了集采的价格,所以能给到你的都是批发价,其它没有任何区别,买贵补您差价。
我在直播间报的价格卖不了给你,你当着我的面把车砸了,我屁都不敢放一个你信不信!
(6)吸引留资:
来,老板们,刚刚在我直播间有好多老板问奔驰、宝马、奥迪等各种车型的,咱们店里都有车,都是批发价。我没办法一一报价,我一张嘴巴说不过来,也不知道你要哪个配置,你这样,给我一个报价的机会,左上角点关注、右下角小风车预约,显示预约成功后,我让销售经理给你发一个你要的车型,全款和分期的落地方案,方便你对比,反正我们这边一台也是批发价,买贵补差价。
(7)筛选地区人群(要评论):
有刚进直播间的老板们,我先介绍下,我们是在湖南专门做新车批发的,店里都是打5折打6折的折扣新车,一共70多款,你们要的BBA,大众,本田,丰田都有。来我直播间50个老板,集体把湖南两个字扣在公屏上,扣了上海的哥哥姐姐们,我们安排了四重福利……
毫无经验的车企来做可能需要花更多的时间跟精力,因为做自然流,话术弱化了汽车本身的价值跟产品介绍,更侧重于用在做浅层数据拉流量以及价格憋单,需要懂数据的。
所以我更建议大家可以尝试直接打付费,因为打付费你可以有两个选择,一是直播,二是短视频获取线索,直播是较难的,不做直播的情况下短视频付费效果可以立竿见影。而且有车企只做短视频付费获取流量,效果很好。
03
汽车直播如何做好付费起号?
关注定向问题这个基础没什么好说的了,巨量的广告后台已经很智能了,遇强则强,遇弱则弱。
在制作投流视频时,可以重点突出两点:车价优势以及低首付0首付!采用矩阵式打法,不同素材类型,多账户多计划少预算进行投放,具体可以参考:
●不露脸单独的汽车展示+口播配音+视频上面汽车卖点(最好是汽车优惠方案等)
●人设出境,卖场场景或汽车仓库走录形式,多款车不具体的价格报价做钩子
●人设出境,单台车展示+人物+简单的汽车介绍报价形式
真人口播注意点:
1、衣着简洁形象好,表现力感染力强
2、场景角度利用产品展示整齐不凌乱
3、开头三秒(车型或展厅展示到位+吸引人的话术)
4、内容介绍(单款车或展厅多款车介绍)
5、吸引留资的话术
视频素材:视频20S左右,不要太长。
参考1:全款原价20万的宝马,今天在这里只需要十多万!+简单介绍+结尾:感兴趣的朋友后台私信我吧!/感兴趣的后台联系我,给你安排一台!
参考2:首付3800,月供仅需1000+两证一卡,本田XX即可带回家+简单介绍+结尾:感兴趣的朋友后台私信我吧!/感兴趣的后台联系我,给你安排一台!